Курс покупки, курс продажи и спред — ценообразование в обменном пункте

У каждого обменного пункта есть два курса: курс, по которому он покупает, и курс, по которому он продает. Разница между ними — это спред. И именно отсюда выходит вся операционная прибыль обменника.

Так просто. И так сложно. Потому что если спред слишком широкий, клиент пойдет в соседний обменный пункт; если слишком узкий, одно движение рынка съест всю маржу, и вы уйдете в минус по сделке, даже не заметив.

Три курса, а не два

Большинство обменных пунктов думают о двух курсах: покупка и продажа. Но на самом деле в работе три курса:

• Курс покупки: цена, по которой вы покупаете валюту у клиента (ниже).
• Курс продажи: цена, по которой вы продаете клиенту (выше).
• Референсный курс (середина): реальная рыночная цена в этот момент — точка, вокруг которой строятся покупка и продажа.

Референсный курс невидим, но он самый важный. Потому что:

Ваша прибыль появляется из расстояния между курсом покупки/продажи и референсным курсом, а не из курса на табло обменника напротив.

Если вы не знаете референсный курс, вы ставите цены в темноте. Вам может казаться, что вы зарабатываете, а рынок уже ушел из-под ног, и ваш курс продажи теперь ниже референса — то есть на каждой сделке вы теряете деньги.

Как считать спред?

Спред выражают двумя способами, и плохо, когда их путают:

1. Абсолютный спред: простая разница двух курсов.

Курс продажи − курс покупки = спред

Пример: дирхам покупаете по 15 000 и продаете по 15 150 → абсолютный спред = 150 риалов за каждый дирхам.

2. Процентный спред: та же разница, но относительно референсного курса.

(Абсолютный спред ÷ референсный курс) × 100

Если референсный курс 15 075: (150 ÷ 15 075) × 100 ≈ 1%.

Почему процент важен? Потому что абсолютный спред между валютами несопоставим. 150 риалов на дирхаме — это 1%, а 150 риалов на долларе, который стоит 60 000, — это 0,25%. Если смотреть только на абсолютное число, кажется, что спред одинаковый в обоих случаях. Хотя по доллару вы работаете почти бесплатно.

Правило: спред всегда думайте в процентах, а объявляйте в абсолюте.

Что определяет спред?

Спред — не фиксированное число; он зависит от нескольких вещей:

• Волатильность валюты: волатильная валюта, курс которой к завтрашнему дню может сильно уйти, требует более широкого спреда, потому что риск держать ее выше. Стабильная валюта — более узкого спреда.
• Ликвидность: валюта, которую легко купить и продать (доллар, дирхам), имеет меньший спред. Валюта с низким оборотом — больший, потому что она может какое-то время лежать у вас на руках.
• Объем сделки: оптовый клиент обычно получает лучший спред. Это объемная скидка, а не слабость.
• Локальная конкуренция: если на одной улице десять обменных пунктов, спреды сближаются. Отличие появляется в другом месте: скорость, доверие, сервис.
• Направление вашей позиции: если у вас большой остаток в дирхамах и вы хотите разгрузиться, вы делаете курс продажи чуть привлекательнее, чтобы продать быстрее. Спред — это еще и инструмент управления позицией, а не только источник прибыли.

Большая ловушка: номинальный спред против реального спреда

Вот где многие обменные пункты тихо теряют деньги.

Допустим, вы поставили спред 1% и думаете, что зарабатываете 1% на каждой сделке. Но эти 1% — номинальный спред, то есть расстояние между вашим курсом покупки и продажи. Реальный спред — другое:

Ваш курс продажи − реальная средняя себестоимость вашего остатка

Если рынок вырос с момента вашей покупки, средняя цена вашего остатка ниже сегодняшнего референса, и ваш реальный спред больше 1% (вам повезло). Но если рынок упал, средняя цена вашего остатка выше референса, и реальный спред может стать отрицательным — то есть вы продаете выше сегодняшнего курса покупки, но ниже средней цены своего склада, и получаете убыток.

Номинальный спред говорит, сколько вы надеетесь заработать; реальный спред говорит, сколько вы действительно заработали. А расстояние между ними — это та самая волатильность, которая сидит в открытом остатке.

Именно поэтому правильное ценообразование невозможно без знания средней цены остатка. Ставить курс вслепую, не видя себестоимость, рано или поздно заканчивается продажей ниже цены.

Откуда брать референсный курс?

Референсный курс должен быть:

• Живым: валютный рынок двигается по минутам. Референсный курс двухчасовой давности — уже не референсный курс.
• Надежным: из источника, который действительно отражает рынок, а не ручное число, которое кто-то ввел утром и забыл обновить.
• По всем валютам: не только доллар — дирхам, лира, юань, евро и все, чем вы торгуете.

Потом курсы покупки и продажи вокруг этого референса, с целевым спредом по каждой валюте, нужно строить автоматически. Делать это вручную в загруженный день — ровно то место, где появляется ошибка: пропал один ноль, одна валюта не обновилась, и вы часами торгуете по неправильному курсу.

В Nexto живой референсный курс с указанием источника — база; курсы покупки и продажи по каждой валюте строятся вокруг него с настраиваемым спредом, а поскольку система знает среднюю цену остатка, она может предупредить вас, когда курс продажи приближается к средней цене склада — то есть до того, как вы получите убыток, а не после.

Резюме

Спред — двигатель прибыли обменного пункта, но двигатель, который сжигает, если настроен вслепую. Держите отдельно три вещи: референсный курс (реальность рынка), номинальный спред (расстояние между вашими курсами) и реальный спред (расстояние до средней цены вашего склада). Думайте цену в процентах, учитывайте волатильность и ликвидность каждой валюты и никогда не ставьте курс, не зная реальной себестоимости.

Хотите увидеть, как живой курс и автоматический спред работают на практике? Создайте отдельное демо и оцените несколько валют с разными спредами.